Cuánto de tu servicio o producto es mapa y cuánto es camino

Casi todo lo que se vende en bienestar entrega instrucciones: un plan de alimentación, una rutina, una receta, un suplemento con su modo de uso. Llamémosle a eso el mapa. Lo que pasa después, cuando tu cliente intenta seguirlo un martes cualquiera, es el camino.

Si vendes un producto, funciona igual. El mapa es el producto que tienes que usar o consumir. El camino es lo que pasa en la casa de tu cliente cuando ya lo está usando: si le está sirviendo o si ya se le olvidó.

Este ejercicio sirve para ver, con números, cuánto de lo que haces está en cada lado y en qué punto se te quedan los clientes. Necesitas una hoja, una pluma y como cuarenta minutos.

PASO 1

Haz la lista de todo lo que entregas.

Desde el primer contacto hasta el último. Si das un servicio: la consulta, el plan, el PDF, el mensaje de seguimiento, la llamada de revisión, el grupo de WhatsApp. Si vendes un producto: el empaque, el instructivo, el correo de bienvenida, la atención al cliente, el recordatorio de recompra. Una cosa por renglón.

PASO 2

Marca cada renglón con M o con C.

M si le dice a tu cliente qué hacer o le entrega algo para usar: eso es mapa. C si ocurre mientras lo está haciendo o usando, cuando lo ves, lo corriges, le contestas o lo empujas: eso es camino.

PASO 3

Ponle horas y dinero.

Junto a cada renglón anota cuántas horas le dedicas al mes y cuánto de lo que cobras sale de ahí. Suma cada columna y escribe la proporción: de cada diez horas, cuántas son mapa y cuántas son camino.

PASO 4

Encuentra dónde se cae tu cliente.

Piensa en los clientes que no llegaron a donde querían o que dejaron de usar tu producto. ¿En qué momento lo dejaron? Anota la semana o la etapa, y qué estaba recibiendo de ti en ese momento.

PASO 5

Diseña una sola pieza de camino.

Para ese punto donde se caen, escribe una cosa concreta que podrías agregar: qué es, quién la hace, cuánto tiempo te cuesta y si la cobras aparte o va incluida. Una sola, para probarla con tus próximos clientes.