Qué pasa cuando ya no estás enfrente

Vendes algo que a la gente le gusta. Salen contentos de tu sesión, de tu taller, de tu consulta, del programa. Algunos te escriben para darte las gracias. Y tres semanas después preguntas cómo van y la respuesta llega tibia: la mayoría no hizo lo que dijo que iba a hacer.

Cuando eso pasa, casi siempre falta una tercera cosa en la oferta.

Casi cualquier producto de bienestar entrega dos: información, que es lo que la persona ahora sabe, e inspiración, que son las ganas de hacer las cosas. Las dos se venden bien y las dos se acaban solas. La información se olvida y las ganas se vencen.

Lo que sostiene un resultado es una tercera cosa, bastante más aburrida: la estructura que hace que alguien actúe cuando tú ya no estás enfrente. Un seguimiento con fecha. Un formato que se llena. Un grupo que se junta los jueves. Alguien que nota que no apareciste.

Este ejercicio sirve para ver qué estructura te falta a ti, ponerle nombre y ponerle costo en horas.

PASO 1

Cuenta el día después, con hora

Escribe qué hace tu cliente el primer día hábil después de terminar contigo. A qué hora, dónde está, qué tiene enfrente y qué decide.

• Si no puedes escribirlo con ese detalle, ahí está el hueco. Anótalo tal cual.
• Escribe también quién se entera si ese día no hace nada. Si la respuesta es nadie, apúntalo.

PASO 2

Nombra la estructura que falta y ponle costo

Escribe en una línea qué cosa concreta tendría que existir para que ese día pasara distinto. Que sea algo que se pueda agendar, llenar o contar.

• Debajo escribe cuántas horas te toma diseñarla y cuántas horas al mes te va a costar operarla.
• Anota con quién la vas a probar antes de venderla. Pruébala con alguien que no te quiere: quien ya te admira te va a decir que sí a todo.

PASO 3

Decide y déjalo por escrito

Con el costo enfrente, escoge una de las dos y escríbela completa:

• A. La fecha en que te vas a sentar a diseñarla, y la fecha en que la pruebas con la primera persona.
• B. La frase que vas a quitar de tu promesa mientras esa estructura no exista.

Las dos son decisiones buenas. La que sale cara es no escoger y seguir prometiendo lo mismo.

CÓMO SABER SI TE SALIÓ

Qué debe quedar en la hoja

Al terminar deberías tener cuatro cosas escritas: una escena con hora, una estructura nombrada que se puede agendar, su costo en horas y una fecha.

• Si lo que tienes es una lista de intenciones, a cada respuesta le falta bajarle una raya de abstracción.
• Guarda la hoja. Sirve para comparar dentro de tres meses, cuando ya la hayas probado con alguien.